2016 წელს ”ზედაზენი” ექსპორტის ზრდას პროგნოზირებს

2016 წელს „ქართული ლუდის კომპანია“ ექსპორტის ზრდას პროგნოზირებს. კომპანიის ექსპორტის სამსახურის უფროსი პაატა მაჭავარიანი აცხადებს, რომ „ზედაზენის“ მიერ ექსპორტზე გატანილი პროდუქციის 80 %-ი გამაგრილებელ გაზიან სასმელებზე მოდის.

კომპანიაში იმედი აქვთ, რომ 2015 წელს სავალუტო კრიზისის ფონზე გაყიდვების შემცირების შემდეგ, მიმდინარე ეტაპისთვის მდგომარეობა გაუმჯობესდება და „ზედაზენის“ გაყიდვებიც გაიზრდება.

თუ რა ვითარებაა საექსპორტო ბაზრებზე და სად აქვს ყველაზე მეტი შანსი „ზედაზენს“, დეტალებზე „პრაიმნიუსჯორჯიას”  „ქართული ლუდის კომპანიის“ ექსპორტის სამსახურის უფროსი პაატა მაჭავარიანი ესაუბრა:

- როგორია „ზედაზენის“ საექსპორტო პოტენციალი, წარმოების რა პროცენტი იყიდება ექსპორტზე და რომელ ბაზრებზეა დღეს წარმოდგენილი „ზედაზენის“ პროდუქცია?

- წარმოების 15 %-ი ექსპორტზე გადის. როგორც იცით, ჩვენ ვაწარმოებთ, ლუდს, ლიმონათს, ენერგეტიკულ სასმელს, ცივ ჩაის. ლუდი გვაქვს, როგორც ქართული ასევე უცხოური ბრენდები. გეტყვით, რომ ადგილობრივი ბაზარი უფრო დიდია , იმიტომ რომ პროდუქცია უფრო ცნობადია. შესაბამისად გაყიდვები უფრო მეტია.

ექსპორტს რაც შეეხება, ჩვენი პროდუქცია  მსოფლიოს 22 ქვეყანაშია  წარმოდგენილი.

-  „ზედაზენისთვის“ ყველაზე მსხვილი ბაზრები რომელია?

- ჩვენი მსხვილი ბაზარია აშშ, ევროკავშირის ქვეყნები, აზერბაიჯანი, ყოფილი საბჭოთა კავშირის რესპუბლიკები,  საუდის არაბეთი, არაბეთის გაერთიანებული საემიროები, ირანი და ერაყი.

- ექსპორტზე ძირითადი მოთხოვნა „ზედაზენის“ რომელ პროდუქციაზეა, ექსპორტზე გაყიდვადი მაინც ლუდია თუ ლიმონათი?

- ჩვენი საექსპორტო პროდუქცია მაინც გამაგრილებელი გაზიანი სასმელი/ლიმონათია.

- და მაინც ყველაზე მსხვილი საექსპორტო ბაზარი რომელია და რა წილი უკავია მას მთლიან ექსპორტში?

- ყველაზე დიდი რაოდენობით ჩვენი პროდუქცია ყოფილი საბჭოთა კავშირის რესპუბლიკებში, კერძოდ რუსეთი, აზერბაიჯანი, ყაზახეთი, თურქმენეთი. აღნიშნულ ქვეყნებში გადის, სადაც  ქართული პროდუქცია მაინც ცნობილია და  შესაბამისად მოთხოვნაც და გაყიდვებიც მაღალია.

 საექსპორტო ბაზრებზე „ზედაზენის“ გამაგრილებელი გაზიანი სასმელი, როგორ შედის კონკურენციაში ადგილობრივ პროდუქციასთან, ვგულისხობ ფასებს. როგორი საფასო პოლიტიკა გაქვთ საექსპორტო ბაზრებზე?

- საექსპორტო ბაზრებზე გარდა ხარისხისა, ჩვენი პროდუქცია ფასების მხრივაც კონკურენტულია. როგორც მოგეხსენებათ, ჩვეთან საექსპორტო პროდუქცია გათავისუფლებულია გადასახადებისგან , ამავე დროს ორმხრივი სავაჭრო ხელშეკრულებების საფუძველზე  საქართველოში ნაწარმოები პროდუქცია მრავალ ქვეყანაში გათავისუფლებულია იმპორტის, ანუ  საბაჟო გადასახადისგან, რაც ხელს უწყობს დაბალი ფასის შენარჩუნებას.

ხშირად მიწევს საქმიანი ვიზიტები საზღვარგარეთ, დავდივარ სხვადასხვა გამოფენაზე და მაქვს შეხვედრები სხვადასხვა ქვეყნის დისტრიბუტორებთან და საკუთარი დაკვირვებითაც კი შემიძლია გითხრათ, რომ ჩვენს პროდუქციასა და ადგილობრივ ბაზარზე წარმოდგენილ გამაგრილებელ სასმელებს შორის დიდი სხვაობაა. ამ უპირატესობის საშუალებას ხარისხთან ერთად გვაძლევს წყალი. ჩვენ საქართველოში წყალი გაქვს საკმაოდ კარგი. გარდა ამისა რეცეპტურა გვაქვს განსხვავებული, რასაც მხოლოდ ჩვენ ვიყენებთ.

ვცდილობთ, რომ ბაზარზე დაბალი ფასებით შევიდეთ, რათა ამ კონკრეტულ ბაზარზე თავი დავიმკვიდროთ.  არის ისეთი სასმელებიც, რომელიც გაცილებით ძვირია ვიდრე „ზედაზენის“ პროდუქცია, მაგრამ ვინაიდან მომხმარებელი ჩვენს პროდუქციას არ იცნობს, უპირატესობას მას ანიჭებს. ასეთ შემთხვევაში დიდი მნიშვნელობა აქვს რეკლამას. დიდი მნიშვნელობა ენიჭება თუ როგორ გაუკეთებ პროდუქციას პრომოუშენს.  

მაგალითისათვის,  საქართველოში მთელი მსოფლიოდან ჩამოდიან სამთავრობო დელეგაციები  თუ ბიზნესსექტორი, მაგრამ ეს იმას არ ნიშნავს, რომ საქართველო ყველამ იცის და ჩვენს ქვეყანას ამ ქვეყნების მოსახლეობის დიდი ნაწილი იცნობს ან რაიმე ინფორმაცია აქვს ჩვენს შესახებ. ასეთ შემთხვევაში დიდი მნიშვნელობა ენიჭება პრომოუშენს. უნდა ეცადო, რომ პროდუქციის ცნობადობა გაიზარდოს.  აუცილებელია აღინიშნოს რომ საქართველო ბუნებრივად მდიდარია  მაღალი ხარისხის სასმელი წყლით , რასაც ვიყენებთ ჩვენი პროდუქციის შესსქმნელად და შესაბამისად  პროდუქციას უფრო ხარისხიანს ხდის, ისე უცხოეთში ძნელია მყიდველი აიძულო იყიდოს შენი და არა სხვის პროდუქცია. ეს უპირატესობები უნდა დაანახო მას. ამისათვის კი დიდი სამუშაოებია განსახორციელებელი.

- იმისათვის, რომ პროდუქციის პრომოუშენი გააკეთო და უცხოელი „ზედაზენის“ პროდუქციის უპირატესობაში დაარწმუნო, კომპანია ამისათვის სოლიდურ კაპიტალს ხარჯავს?

- ეს უკვე ჩვენს პარტნიორთან მოლაპარაკების საგანია. არის შემთხვევები, როდესაც თავად პარტნიორს აინტერესებს „ზედაზენის“ ადგილობრივ ბაზარზე შეტანა  და თავადვე ზრუნავს მის მარკეტინგზე, რეკლამირებაზე. თუმცა არის შემთხვევები, როდესაც რეკლამის ხარჯიც ჩვენია.

- რომელი ბაზარია ისეთი, სადაც კომპანიას რეკლამის ხარჯი არ გაუწევია, რადგანაც ადგილობრივი დისტრიბუტორები თავად იყვნენ დაინტერესებულნი?

- ასეთი ქვეყანაა მაგალითად ყაზახეთი, აშშ.

- როდესაც ახალ ბაზარზე შედიხართ, ეს ხდება თავიდანვე დისტრიბუტორის მეშვეობით, თუ ჯერ დიდ სავაჭრო ქსელს უკავშირდებით და იქიდან იწყებთ ქვეყნისათვის პროდუქციის გაცნობას?

- არა, ჩვენ პირდაპირ კავშირს დისტრიბუტორებთან ვამყარებთ. სავაჭრო ქსელებთან ურთიერთობა ჩვენ არ გვაწყობს და ჩვენთვის მომგებიანი არ არის, რადგანაც ისინი ფულის ჩარიცხვას პროდუქციის რეალიზაციის შემდეგ ახდენენ. ჩვენ მწარმოებლები ვართ და არ გვაწყობს, რომ 60-70 დღე პროდუქცია იყოს გაჩერებული და რეალიზაციის შემდეგ ჩაგვერიცხოს მისი ღირებულება. 

- როგორი გაყიდვები გქონდათ 2015 წელს საექსპორტო ბაზრებზე, არსებული სავალუტო კრიზისმა სერიოზული ასახვა პოვა თქვენს გაყიდვებზე?

- გასულ წელს ექსპორტის მაჩვენებელი შემცირდა, რაც მთელს მსოფლიოში ვალუტის კურსის ცვალებადობას უკავშირდება. საქართველოში კურსის ცვალებადობა, ჩვენს ექსპორტზე გავლენას არ ახდენს, თუმცა იგივე სიტუაცია იყო 2015 წელს მთელს მსოფლიოში და ცხადია ზემოქმედებაც სახეზეა. მაგალითისთვის გეტყვით, რომ ყაზახეთში 1 დოლარი 170 ტენგე ღირდა და უცებ დოლარის ფასი 360 ტენგე გახდა. შესაბამისად პროდუქცია გაძვირდა.

„ზედაზენი“ პროდუქციის ექსპორტს 3 წელია ახდენს და ზოგადად შემიძლია ვთქვა, რომ სხვაობა წლიდან წლამდე +- 10 %-ი იყო. თუმცა მიმდინარე მაჩვენებლები გვიჩვენებს, რომ 2016 წელს 2015 წელთან შედარებით გაყიდვების ზრდა გვექნება.

- ახალ საექსპორტო ბაზრებთან თუ აწარმოებთ მოლაპარაკებებს და ამჯერად რომელ ქვეყანას უმიზნებთ, სად ვიხილავთ მალე „ზედაზენს“?

- ასეთი ბევრი ქვეყანაა, მაგალითად კორეა, მალაიზია. სინგაპური  ...... არის კიდე სხვა ქვეყნები, სადაც მოლაპარაკებები გვაქვს, თუმცა მოლაპარაკებები ხვალვე დასრულდებაო ვერ ვიტყვი, რადგანაც დისტრიბუტორს ბევრი კითხვები აქვს, ინვესტიცია აქვს მოსაძიებელი. ჩვენ ცხადია გვაწყობს ხანგრძლივი პარტნიორები და არა ისეთი პარტნიორი, რომელიც ერთხელ მოვა და წაიღებს ჩვენს პროდუქციას და მერე რა იქნება აღარ ვიცით. ამიტომ ყველანაირად ვცდილობთ პარტნიორის საჭიროებებს მოვერგოთ და დავეხმაროთ.

- თქვენ ბრძანეთ საექსპორტო ბაზარზე ძირითადად ლიმონათი იყიდებაო, რა წილი უჭირავს ლიმონათს მთლიან ექსპორტში?

- ლიმონათის წილი 80 %-ია.

- და ლუდს სად  ყიდით?

-ლუდს?ლუდი იყიდება  აშშ-ში, ჩეხეთში, გერმანიაში, პოლონეთში, დსთ-ს ქვეყნებში.

ექსპორტზე „ბავარია“ და „კიონიგ პილსნერიც“ გაგაქვთ?

- არა, ექსპორტზე ძირითადად ჩვენი ბრენდები გაგვაქვს.

- კი მაგრამ „ზედაზენის“ ლუდი ლუდის სამშობლოში რამდენად გაყიდვადია?

- მესმის თქვენი პათოსის. მაგალითად საქართველოში მშვენიერი რძე გვაქვს, თუმცა იმპორტირებული რძეც შემოდის და საკმაოდ კარგად იყიდება. ზოგს მოსწონს იმპორტირებული რძე, ზოგსაც არ მოსწონს. ზოგსაც იმიტომ მოსწონს, რომ უცხოა და ცოტა სხვა გემოვნებაც აქვს. ასევე ხდება ჩვენი პროდუქციის შემთხვევაშიც.

კიდევ ერთხელ აღვნიშნავ, რომ საქართველოში გვაქვს კარგი წყალი, გამომდინარე აქედან  უკვე ჩვენი ლუდი სხვაა. მესმის ახლა, რომ გერმანელი არასოდეს აღიარებს, რომ ჩვენი ქართული „ზედაზენი“ სჯობს ადგილობრივ ბაზარზე წარმოებულ ლუდს, მაგრამ მაინც სვამს, იმიტომ რომ უცხოა.

- გასაგებია, რომ „ბავარიას“ გერმანიაში არ წაიღებთ, მაგრამ რატომ ჩვენს მეზობელ სახელმწიფოებში არ შეგაქვთ? იქ ხომ „ბავარია“ არ იწარმოება და შანსიც დიდი გაქვთ „ზედაზენის“ წილი ამ ბაზრებზე გაზარდოთ.

- კავკასიაში მისი გატანის უფლება გვაქვს. „ბავარიის“ ჩამოსხმა ერთი თვეა რაც დავიწყებთ და პერსპექტივაში გვაქვს, რომ ის აზერბაიჯანსა და სომხეთში გავიტანოთ.

- ისევ ლიმონათს, რომ დავუბრუნდეთ საექსპორტო ბაზარზე ყველაზე მეტი მოთხოვნა რომელი გემოვნების მქონე ლიმონათებზეა?

- ყველაზე გაყიდვადი ტარხუნისა და მსხლის ლიმონათებია. ამას ემატება ისიც, რომ ტარხუნის ლიმონათი სხვა ქვეყანაში არ იწარმოება და ცხადია განსხვავებული გემოვნება იზიდავთ.

- ცივ ჩაის რაც შეეხება,  ყველაზე მოთხოვნადი რომელი ხილის არომატითაა?

- ჩვენს ცივ ჩაიზე ყველაზე დიდი მოთხოვნა აზიის ქვეყნებშია, სადაც უპირატესობას ატამისა და ჟოლოს არომატს ანიჭებენ.

- საექსპორტო ბაზრებზე „ზედაზენს“ რაიმე სახის პრობლემები ჰქონია?

- სერიოზული პრობლემა არ გვქონია, თუმცა ერთ სახალისო ისტორიას კი მოგიყვებით. მოკლედ აშშ-ში გავგზავნეთ პროდუქცია და ერთ-ერთ კონტეინერში აღმოჩნდა ლოკოკინა. ცხადია ეს კონტეინერი ქვეყანაში არ შეუშვეს. პარტნიორმა სატრანსპორტო კომპანიამ  დაგვირეკა და აღნიშნულის შესახებ გვაცნობა და ჩავერთე აღნიშნულ თემაში. მოვითხოვე საბუთებით დაედასტურებინათ რა მოხდა, რათა ზარალი შემდგომ ანაზღაურდეს იმ მხარის მიერ ვინც დამნაშავეა. გამომიგზავნეს საბუთები. მოვითხოვე დადასტურება ლოკოკინას წარმომავლობის თაობაზე. ამის შემდეგ მეხუმრებოდნენ, რომ ამ პროდუქციამ იმხელა გზა გაიარა აშშ-მდე, რომ შესაძლოა სადმე შეძვრა კონტეინერში, მაგრამ გარწმუნებთ ლოკოკინა ამერიკელი არ იყოო, მე ვხუმრობდი თუ ფოთში შეძვრა უეჭველი მეგრელი იქნებოდა....

- საბოლოოდ ზარალი ვინ დაფარა?

- საბოლოოდ ზარალი ორივემ: ჩვენი და სატრანსპორტო კომპანიის მხრიდან დაიფარა.  გართულება აღარ იყო საჭირო, რადგან არ შეიძლება პარტნიორი შუა გზაში მიატოვო და ვერც ის დადგინდებოდა სად შეძვრა ლოკოკინა. ზარალმა კი საბოლოო ჯამში 9000 აშშ დოლარი შეადგინა.